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Cómo vender una idea brillante | 
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| Tener ideas brillantes es fácil, lo difícil es venderlas a extraños. Emprendedores, ejecutivos de ventas y gerentes de mercadeo tratan de mostrar frecuentemente que sus nuevos conceptos son prácticos y rentables y sólo rechazados por decisores corporativos que no ven o entienden el valor de las ideas.
Buscando las razones por las cuales esto sucede y después de estudiar el caso de ejecutivos de Hollywood que evalúan guiones, el autor dice que la persona al final de la cadena, el "receptor", tiende a calibrar la creatividad del "lanzador" tanto como su propuesta en sí. Por ende, la impresión sobre la habilidad de este último para producir ideas que funcionen puede de alguna manera ensombrecer las percepciones del receptor sobre el valor de una idea.
Para determinar si estas observaciones aplican a los negocios más allá de Hollywood, el autor evaluó características como el diseño de producto, el mercadeo y los capitales de riesgo y realizó entrevistas a ejecutivos responsables de evaluar nuevas ideas. Los resultados en esos entornos fueron similares a los hallazgos en Hollywood. Los receptores subconscientemente categorizan a los lanzadores exitosos como siempre excelentes (profesionales), a los artistas como extraños y rudos y a los neófitos como inexpertos e ingenuos.
La investigación también revela que los receptores tienden a responder bien cuando creen que están participando en el desarrollo de una idea. Oliver Stone, escritor, director, productor y ganador de un Oscar, recomienda que los escritores cuando presentan una idea deben retirarse y proyectar lo que necesitan hacer a fin de su historia funcione. Al encontrar maneras de hacer que los receptores puedan brillar, la persona se puede vender como un amable colaborador.
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Este es el resumen del artículo "Cómo vender una idea brillante" publicado en Septiembre 2003 en la revista Harvard Business Review.
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