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¿La muerte del vendedor? | 
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| Lewis Cirne, un empresario que vendió su compañía de software de negocios, Wily Technology, por US$ 375 millones en 2006, se ha convertido en uno de los más ruidosos activistas de un nuevo tipo de fabricación de software lo suficientemente automático para ser instalado, probado y usado por un cliente sin la ayuda de un vendedor. Su más reciente compañía, New Relic, descansa solo sobre siete vendedores para servir a más de 10.000 clientes, que usan su software para seguir el desarrollo de sitios web. El software vigila el sitio Web del cliente, siguiendo la velocidad a la que las páginas web son llenadas y cómo varía la experiencia de los usuarios. Se introduce en el centro de datos del cliente para hallar en dónde una imperfección está ralentizando el sitio y puede encontrar hasta una simple línea de código que esté causando un problema. Entre sus clientes están Groupon, AT&T (T), Zynga, y Best Western International.
Las fuerzas de vendedores en las compañías de software tradicionales se pasan días y hasta meses instalando, explicando y entrenando a los clientes acerca de sus productos. Para cambiar este modelo, New Relic ha creado un producto que brinda suficiente impacto visual para atraer a los consumidores por sí mismo. Está también diseñado para ser lo bastante fácil de usar para que los clientes puedan instalarlo sin la ayuda de un vendedor conocedor. New Relic usa un modelo en nube, donde los clientes tienen acceso a un panel de control a través de su navegador de la Web para configurar y probar el software. Entonces se les presenta una variedad de diagramas en colores que describen el funcionamiento de su sitio Web.
En el pasado, el cliente instalaba este tipo de software en su propio centro de datos y lo usaba de forma aislada. Debido a que el software de New Relic habita en la nube, cada día 1.5 billones de datos fluyen desde sus clientes hasta un depósito central online. Los ingenieros de New Relic procesan los datos y se dirigen a los clientes para decirles si han dejado de lado piezas de información valiosas, o no han usado un servicio potencialmente útil, lo que tiene mucho más sentido que hablar con un vendedor convencional.
Algunos defienden la tendencia tradicional, aduciendo que “llega un punto en que los clientes quieren encontrarse personalmente con alguien y tener una relación directa”. Para Cirne, el debate es personal. Él es un codificador que se pasó noches enteras escribiendo software en los inicios de New Relic y aún le dedica casi la mitad de su tiempo a la programación. A su juicio, una cultura centrada en las ventas puede ser tóxica. “Esa pequeña parte de la compañía es la que obtiene los viajes a Hawai y los relojes Rolex”, dice. “Ellos llegaban bronceados y con sus maravillosas historias, y eso es muy duro para el resto de la compañía”.
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Este es el resumen del artículo "¿La muerte del vendedor?" publicado en Julio 04, 2011 en la revista Business Week.
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