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Cómo Beni López, de Softtek, trabaja los puntos fuertes locales de la empresa para crecer globalmente | 
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| La compañía de servicios de tecnología de información mexicana Softtek es un competidor formidable para los rivales de India en el mercado de EUA, y ha crecido más allá de América Latina, con presencia en América del Norte, Europa y Asia, y reservas de US$ 100 millones para adquisiciones. Según su chief globalization officer, Benigno (Beni) López, Softtek mira más allá del arbitraje de costos y se centra en el "costo total de servicio" del cliente. Cerca de 40% del negocio procede de los servicios financieros y de seguros. Alrededor de 20% proviene del software y de la alta tecnología y un 15% de la energía, petróleo y gas. Al estar en diferentes regiones debe asegurarse una estructura vertical, para aprovechar no sólo los procesos impulsados por sus fortalezas, sino también la experiencia en las distintas industrias.
Acuñaron el término nearshoring (ofrecer servicios desde países cercanos) hace 15 años y fue su buque insignia para entrar al mercado de EUA. Al estar situados en México, su costo unitario era mayor que en India. Tenían que aprovechar sus puntos fuertes y desarrollaron modelos sobre el costo total de servicio. A juicio de Beni, tuvieron éxito porque recurrieron a sus puntos fuertes en las áreas que requerían respuestas basadas en procesos, producción o resultados. Y la proximidad con EUA permitió un mayor grado de colaboración para proyectos sin las limitaciones del modelo offshore en cuanto a huso horario y distancia, mientras que la afinidad cultural facilitó una comprensión más contextual de los proyectos, resultando en un mayor rendimiento en términos de productividad, y una empresa más competitiva en el arbitraje del salario.
De los US$ 820.000 millones que hoy representa el tamaño total del mercado de servicios de TI, la mayor parte está en EUA. México está en el lugar más natural posible para ofrecer estos servicios. Brasil representa una gran oportunidad porque tiene un número mayor de profesionales, pero siempre ha sido un país muy cerrado. Argentina cuenta con pocos profesionales y su mercado es inflacionario. Costa Rica es interesante, pero tiene poca gente especializada. Hay expectativa en la evolución de Colombia. El desempleo en EUA, que supera en estos momentos el 9%, ha creado algunas barreras, pero la industria de los servicios de TI ha adoptado el modelo de entrega global hasta tal punto que es parte de lo que cabría esperar de cualquier proveedor de servicios. Las empresas aprecian que se aproveche a los profesionales locales, pero se enfrentan a las exigencias de sus accionistas para continuar generando valor. Es necesario tener tanto capacidad local como global y combinar las ventajas de ambas para generar el mejor valor para el cliente.
Softtek ofrece soluciones locales, regionales y mundiales. Tiene capacidades globales, pero también una comprensión local de los mercados donde opera. En los 14 países donde está, siempre sirve al mercado doméstico. A la vez, cuenta con nueve –pronto serán 10- centros globales en México, Argentina, Brasil, China, España e India, recientemente. Ese modelo alternativo le permite actuar con más agilidad que otras empresas mundiales que también actúan a nivel local. No es una empresa offshore pura atraída con un modelo de producción único basado en India. Su estrategia está dividida en cuatro segmentos: 1) inversión en mercados en crecimiento, no sólo en América Latina, 2) profundización del modelo de producción global, 3) inversión en la mejora del enfoque de sus procesos a nivel individual, y 4) la propiedad intelectual. En cinco años esta estrategia influirá en el tamaño del negocio, y también hará variar la combinación de sus ingresos. Hoy en día su principal mercado es EUA (40%), el segundo es Brasil, el tercero, México; luego está el resto de América del Sur, Europa y China. Aunque EUA seguirá siendo el más grande, esa mezcla va a cambiar.
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Este es el resumen del artículo "Cómo Beni López, de Softtek, trabaja los puntos fuertes locales de la empresa para crecer globalmente" publicado en Septiembre 20, 2011 en la revista Knowledge @ Wharton.
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