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De paseo | 
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| Para realmente medir la salud y competencia de un equipo de ventas, su líder debe salir con él a las visitas habituales de campo. El comportamiento de los representantes no se puede cambiar en un salón de clases o en una reunión de ventas.
Para que la supervisión funcione:
- Sepa de antemano lo que se quiere lograr con la jornada de ventas: antes de compartir con el equipo se debe decidir que es lo que se quiere saber. Algunos sugieren entre cinco y siete áreas en las cuales se incluyen las habilidades de presentación, el nivel de satisfacción del cliente y que tan receptivo es éste respecto al contenido y tiempo de la visita del vendedor.
- La frecuencia de las visitas: puede variar desde salidas ocasionales hasta las pautas por calendario. Los vendedores más nuevos pueden necesitar un tutelaje más frecuente (al menos una vez al mes).
- Entender su rol: como gerente, debe observar, recopilar información y dar la retroalimentación necesaria después. Nunca se debe reprender a un vendedor frente a un cliente. El rol debe ser activo, pero no principal.
- Usar el tiempo como una experiencia de vinculación: no se debe dejar pasar por alto la oportunidad de compartir con los representantes. Se puede intentar trabajar en el almuerzo o la cena, y responder muchas preguntas.
- Déjeles saber: los paseos o salidas pueden llegar a formar parte de la cuota de trabajo, motivo para hacerle saber a los representantes de ventas que tendrán compañía gerencial regular; así se evitan especulaciones y expectativas.
- Resistencia: puede que haya cierta resistencia en una fase inicial cuando se anuncien las salidas supervisadas, pero debe hacerse entender al equipo que la actividad es un componente clave para la dirección de la organización.
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Este es el resumen del artículo "De paseo" publicado en Octubre 2003 en la revista Entrepreneur.
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