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¿Da Dell la talla? | 
Revista: CFOTema: EmpresasFecha: Otoño 2003 Autor(es): Russ Banham |
| Cuando Michael Dell, CEO de Dell Inc., dijo el año pasado que la empresa doblaría sus ganancias en los próximos períodos, envió una clara señal a la competencia diciendo que se extendería más allá del negocio habitual de las PCs. Pero alcanzar tal crecimiento supondría entre otras cosas establecer un compromiso duradero con los clientes corporativos, y nada garantiza que estos últimos logren los niveles alcanzados por los líderes IBM y Hewlett-Packard.
Esa es una duda que también tiene el CFO Jim Schneider, que entró a la empresa en 1996. El ha estado involucrado en la tarea de recorte de costos y de mejora de la eficiencia de la organización, pero su tarea apenas empieza. Michael Dell ha apuntado que el crecimiento en ganancias irá acompañado con un recorte extra de US$ 2 mil millones, aumento que logrará probando su modelo de negocio a otros productos y servicios. Para muchos analistas la meta no es inalcanzable, ya que su estrategia "directo al consumidor" es altamente atractiva en materia de costos.
La empresa se ha expandido a lo largo del tiempo. En el 96 introdujo los servidores al mercado, en el 98 el equipo de almacenamiento para empresas, en el 99 el almacenamiento de redes y las impresoras y proyectores este año. Pero el planteamiento clave para Dell es si para ser un competidor formal necesita hacer más de lo que siempre ha hecho o deberá hacer cambios fundamentales en su modelo de negocio (que ha sido desde su fundación la eliminación de distribuidores) que le ha dado más capacidad de respuesta y precios más competitivos. Se trata de vender primero y fabricar después.
Tal política según Schneider hace su trabajo más difícil, ya que al entrar en un trimestre, se debe reportar a Wall Street sobre el estatus de la empresa pese a que no se tenga una visión muy clara de los números. Afortunadamente el equipo de Dell trabaja anticipadamente y casi todos tienen un buen conocimiento del área financiera. La empresa no dispone de más de dos horas de valor de inventario y no más de tres días de inventario en su cadena de suministros. El inventario cambia alrededor de 73 veces al año mientras que otras empresas tienen un promedio de 5,4 veces. Esta forma de gerenciar ha llevado a la organización a mantenerse pese a los reveses de la economía, pero si cambia el panorama tal vez los clientes podrían optar por productos más caros y de mayor funcionalidad de la competencia. Y bajo ese esquema, Dell tendría problemas al tratar de reducir los costos aún más. Otro problema es que los servicios profesionales de la organización han sido cuestionados por algunos clientes y analistas de tecnología. Y a esto se suma IBM que recortará precios en sus productos para el 2004.
Otra interrogante es si realmente seguirá funcionando la confianza de Dell en la estandarización y si ésta no se volverá en contra. Dell es innovadora a medida que los procesos avanzan pero no necesariamente con los productos. El año pasado sólo gastó 1,3% en investigación y desarrollo de sus US$ 35,4 mil millones en ventas. Lo que hace suponer que se beneficia de los descubrimientos que otros logran en el área de tecnología. En cuanto a los clientes, muchos explican haber migrado de otros proveedores a Dell por los costos y por la facilidad de adaptación de mejoras a bajo costo (en el caso particular de los clusters).
Una cosa parece cierta, Dell se moverá cautelosamente en el área económica, sin intentar grandes adquisiciones como la infructuosa compra de Convergent Technologies. Hoy en día la empresa parece más interesada en asociaciones estratégicas, tal como la que posee con EMC, líder en algunas áreas. En abril anunció una con Oracle y antes de eso, se alió a Lexmark, para producir su propia línea de impresoras. Además de las sociedades, el éxito de Dell puede basarse simplemente en su habilidad para esperar su oportunidad para entrar al mercado con sus productos. Así también la empresa confía en que se mantendrá la disciplina en las organizaciones (producto de un gasto desmesurado durante el boom de Internet en los noventa). Michael Dell afirma al respecto que las empresas ahora son más inteligentes y se fijan en la relación más valor por menos dinero. El énfasis de Dell en su estrategia de bajo costo y computación basada en estándares seguramente forzará a IBM, HP y otros a tomarla en serio.
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Este es el resumen del artículo "¿Da Dell la talla?" publicado en Otoño 2003 en la revista CFO.
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