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Gánese el negocio con un buen discurso de ascensor | 
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| Suponga que se encuentra en el elevador en uno de los eventos más importantes de su industria, en dirección al lobby. La puerta se abre en el piso 30 y entra el CEO de la empresa que adoraría captar como cliente. Nunca lo había tratado ni había logrado captar su atención. Tiene 45 segundos para presentarse, explicar lo que hace su empresa (en forma que le parezca interesante y aplicable) y motivarlo a tomar acción. Hasta los profesionales más experimentados encuentran difícil este ejercicio. Cuando le toque, evite estos seis errores en los que suelen incurrir los vendedores:
1. Usar “truismos”: se creen las frases de marketing de la empresa, que ofrece cosas que no son completamente ciertas, perdiendo instantáneamente la credibilidad.
2. Describirse en términos especializados: abusan de las palabras o abreviaturas de la industria o lenguaje altamente técnico – incluso de términos que solo se entienden en su empresa.
3. Utilizan relleno: hablan demasiadas tontería o hacen preguntas irrelevantes, que reducen su nivel ante el cliente.
4. Se menosprecian a sí mismos o a su interlocutor: su discurso los convierte en simples vendedores y no en solucionadores de problemas del negocio. En forma no intencional disminuyen al posible cliente haciendo preguntas impertinentes o asumiendo que sabe exactamente de que le está hablando.
5. Hacen un cierre poco razonable: no toman en cuenta que están hablando con un líder senior, y cierran ofreciendo algo poco realista o que exige mucho del cliente.
6. Son incongruentes: el tono, intensidad y tempo de su discurso no concuerdan. Hablan demasiado rápido mientras que su voz temblorosa muestra que están asustados y nerviosos.
Una presentación exitosa debe incorporar las siguientes estructuras lingüísticas:
- Suavizantes: hacen la transición hacia la siguiente idea o establecen las expectativas. Decir “lamento molestarlo”, es una técnica suavizante.
- Hechos: datos incontrovertibles.
- Metáforas: historias, parábolas y analogías que comunican ideas usando ejemplos. Permiten explicar conceptos complicados en forma entendible, interesante y persuasiva.
- Sugerencias: pueden ser directas y explícitas o indirectas.
- Silencio: indica que está escuchando y esperando respuesta. El silencio puede, de hecho, ser usado para ganar dominancia durante la conversación.
Las palabras son su arma competitiva más importante. Debe estar preparado para presentar un mensaje corto y memorable de apenas un minuto bajo presión. Escriba su mensaje, analice la estructura, asegúrese de que no tenga los errores mencionados y que incluya las estructuras recomendadas. Practíquelo en voz alta.
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Este es el resumen del artículo "Gánese el negocio con un buen discurso de ascensor" publicado en Agosto 22, 2012 en la revista HBR Blog.
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