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| El arte de gerenciar compañías complementarias
Tema: Estrategia, Publicado: Septiembre 2006 (ejemplar Agosto 2006, Q2)
Intel y Microsoft no se compran o venden nada entre sí directamente, pero están indudablemente ligadas por el mismo negocio. De hecho, son probablemente el par de compañías complementarias (es decir, compañías que, independientemente, les proveen productos y servicios complementarios a...
Repensar la corrección política
Tema: Organización, Publicado: Septiembre 2006 (ejemplar Agosto 2006, Q2)
Los cambios legales y culturales de los últimos 40 años han permitido que un mayor número de mujeres y personas de color hayan entrado a las filas profesionales de las compañías. Estos grupos están amparados ahora por la ley, que los protege de ciertas formas de discriminación. Por otra...
Encabezar el cambio desde arriba
Tema: Gerencia del cambio, Publicado: Julio 2006 (ejemplar Julio 2006, Q1)
La mayoría de los CEO que se especializan en recuperar compañías en mal estado se concentran en los costos. Sin embargo, para Fred Hassan, presidente y CEO de Schering-Plough, lo más importante es concentrarse en la alta gerencia. Desde 2003, cuando entró en esta compañía farmacéutica,...
Liderazgo dentro de la organización de ventas
Tema: Liderazgo, Publicado: Julio 2006 (ejemplar Julio 2006, Q1)
Recientemente, los líderes de ventas le han dedicado mucho tiempo y energía al establecimiento y mantenimiento de procesos. El problema es que muchos de los líderes sólo llegan hasta ahí. Pero el clima comercial ha cambiado. Los clientes tienen ahora más poder y están globalizados, los...
Entender al gerente de ventas
Tema: Ventas, Publicado: Julio 2006 (ejemplar Julio 2006, Q1)
Cada año, CSO Insights publica los resultados de su Encuesta de Optimización del Rendimiento de Ventas, un cuestionario en línea que se le envía a más de 1.000 ejecutivos de ventas en todo el mundo, y que tiene como fin examinar la efectividad de las prácticas fundamentales de ventas.
Un...
El arquetipo del vendedor
Tema: Ventas, Publicado: Julio 2006 (ejemplar Julio 2006, Q1)
Debemos admirar la flexibilidad de los vendedores ante tanto rechazo y su certeza de que las cosas funcionarán al final. Por lo general rechazamos el trabajo de vendedor por todo lo que este implica. Pero, ¿qué tipo de persona decide dedicarse a las ventas y cómo aguanta las vicisitudes de su...
Ventas de baja presión
Tema: Ventas, Publicado: Julio 2006 (ejemplar Julio 2006, Q1)
Normalmente, las técnicas de venta bajo presión tenían como fin hablar con el cliente hasta que este comprara (es decir, se llevaba al cliente a tomar una decisión en vez de permitirle que la tomara libre e independientemente).
En este artículo clásico de 1947, Edward C. Bursk aboga por...
Características de un buen vendedor
Tema: Ventas, Publicado: Julio 2006 (ejemplar Julio 2006, Q1)
A pesar de los millones de dólares invertidos en combatir la alta tasa de rotación entre los agentes de seguros, la tasa ha permanecido igual por más de 35 años antes de la publicación del presente artículo en 1964. Los autores estudiaron durante siete años el problema de la inefectividad de...
La curva de aprendizaje en Ventas
Tema: Ventas, Publicado: Agosto 2006 (ejemplar Junio 2006, Q2)
Cuando una compañía lanza un nuevo producto al mercado, trata inmediatamente de mejorar la capacidad de su fuerza de ventas con el fin de ganar tantos clientes como sea posible. Sin embargo, contratar toda una fuerza de ventas desde un principio puede acabar con el dinero de la compañía...
Mejores redes de ventas
Tema: Networking, Publicado: Agosto 2006 (ejemplar Junio 2006, Q2)
Cualquier persona que trabaje en ventas le dirá que las redes son fundamentales. Mientras más contactos tengamos, más ventas lograremos cerrar. Pero esta es una gran simplificación. Diversas configuraciones de redes producen diversos resultados. Cualquier vendedor que entienda estos matices de...
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