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| Ponga en sintonía su fuerza de venta con el ciclo de vida de su negocio
Tema: Ventas, Publicado: Agosto 2006 (ejemplar Junio 2006, Q2)
Aunque las compañías invierten mucho tiempo y dinero en gerenciar sus fuerza de trabajo, muy pocas piensan en cómo debe ser cambiada la estructura de la fuerza de ventas durante el ciclo de vida de un producto o negocio. Sin embargo, la organización y objetivos de una operación de ventas deben...
El final de la guerra entre Ventas y Marketing
Tema: Ventas, Publicado: Agosto 2006 (ejemplar Junio 2006, Q2)
El departamento de ventas suele creer que los expertos en marketing no están en contacto con la realidad del mercado. La gente de marketing, por su parte, cree que la fuerza de ventas es miope, es decir, está demasiado concentrada en la experiencia individual de los clientes, desconocen la...
¿Cuánta razón tiene el cliente?
Tema: Relaciones con los clientes, Publicado: Agosto 2006 (ejemplar Junio 2006, Q2)
Si su fuerza laboral no sabe quién es su jefe: el gerente de distrito, el gerente regional, el cliente, etc., esta es una señal de que los controles de la fuerza laboral de su compañía están funcionando en diversos sentidos y que sus ventas están en peligro. Los controles de la fuerza de...
Construir la vía verde
Tema: Gerencia Social, Publicado: Junio 2006 (ejemplar Junio 2006, Q1)
Hace sólo cinco o seis años, el término “construcción verde” evocaba gente descalza comiendo granola. Pero ha habido un cambio de percepción. Por supuesto, los edificios verdes siguen siendo conocidos por conservar recursos; pero, la gente esta viendo ahora sus ventajas financieras.
Los
Crecimiento como proceso
Tema: Gerencia del cambio, Publicado: Junio 2006 (ejemplar Junio 2006, Q1)
Bajo el liderazgo de Jack Welch, los gerentes de General Electric trataron de hacer más eficiente el trabajo. Jeffrey Immelt reemplazó a Welch el 7 de septiembre de 2001, justo a tiempo para ver cambiar al mundo. Los escándalos corporativos y los ataques terroristas agitaron la economía global....
Mercadeo de avatares
Tema: Marketing, Publicado: Junio 2006 (ejemplar Junio 2006, Q1)
La publicidad se ha ocupado desde siempre del alter ego el consumidor: esa persona atractiva e increíblemente popular esperando salir (con la ayuda del producto publicitado) de un ser completamente normal. Pero, ahora, en el ciberespacio, son los propios consumidores quienes están adoptando alter...
La adopción de nuevos productos
Tema: Innovación, Publicado: Junio 2006 (ejemplar Mayo 2006, Q2)
Las compañías que lanzan nuevos productos tienen más posibilidades de florecer; así que se gastan miles de millones de dólares en crear nuevos productos. Sin embargo, según estudios recientes, las innovaciones fracasan a una tasa increíble. Si bien muchos consideran que esto se debe a...
Una subcontratación más astuta
Tema: Outsourcing, Publicado: Junio 2006 (ejemplar Mayo 2006, Q2)
Durante los últimos 15 años, las compañías han inundado varias ciudades de la India y de Europa del Este para subcontratar servicios. El resultado de esto es que los lugares más populares están ahora sobrecalentados: la demanda de jóvenes profesionales está sobrepasando la oferta; los...
El potencial destructivo de los mejores empleados
Tema: Liderazgo, Publicado: Junio 2006 (ejemplar Mayo 2006, Q2)
El constante deseo de lograr algo es uno de los mayores impulsores en los negocios, y está en aumento. Sin embargo, esta tendencia comporta un lado oscuro. Al centrarse incansablemente en las tareas o en los objetivos, un ejecutivo o compañía puede dañar su rendimiento. Las personas que están...
La sabiduría tras los errores deliberados
Tema: Creatividad, Publicado: Junio 2006 (ejemplar Mayo 2006, Q2)
Antes de que desapareciera el Sistema Bell, las compañías telefónicas estadounidenses tenían permitido por ley pedir un depósito de seguridad a un pequeño porcentaje de suscriptores. Las compañías solían utilizar un modelo estadístico para decidir cuáles eran los clientes más propensos a
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