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| Una perspectiva estratégica en promociones de venta
Sloan Management Review, Agosto 2007 (ejemplar Julio 2007, Q2)
Si bien todos los gerentes tendrían cuidado a la hora de lanzar un producto que carece de patente y que puede ser fácilmente imitado, muchos invierten en promociones que son más fáciles de imitar que el nuevo producto. Asimismo, hay gerentes que invierten el planes tan genéricos que no...
Sin dolor no hay ganancia
Entrepreneur, Julio 2007 (ejemplar Junio 2007, Q2)
Para vender, es preciso hacer cosas difíciles:
1. El trabajo duro rendirá sus frutos luego: todas las ventas que ha hecho no han sido de la noche a la mañana. Estas fueron como cuentas en las que usted trabajó durante largos períodos de tiempo. Todo lo que usted tiene hoy en día se debe a...
¿Están insatisfechos sus clientes? Tal vez sea su fuerza de ventas
Knowledge @ Wharton, Mayo 29, 2007 (ejemplar Mayo 2007, Q2)
El dependiente voltea justo cuando pasa el cliente y se pregunta en voz alta cuándo será su próximo receso; todo por evitar el contacto con el cliente. Este es el tipo de conducta que domina la lista de quejas citadas por el segundo Estudio Anual de Insatisfacción del Cliente, realizado, entre...
¡Véndalo!
Entrepreneur, Junio 2007 (ejemplar Mayo 2007, Q2)
Después de todo, los negocios se reducen a una sola cosa: ventas. Esta es la razón por la que fuimos directamente a las fuentes (emprendedores, expertos e, incluso, clientes para saber qué es lo que realmente funciona.
1. Cómo venderles a los hispanos: no asuma que su marketing atrae a los...
¿Le tiene usted fobia a las ventas?
Inc, Marzo 2007 (ejemplar Marzo 2007, Q1)
Merri Mai Williamson trabajaba 90 horas a la semana y tenía que atender innumerables llamadas de ventas antes de montar su propia compañía, Application Researches; un servicio para revisar el historial de los empleados. Lamentablemente, no soportaba las ventas.
“Hasta presentarles mi plan...
No tema
Entrepreneur, Abril 04, 2007 (ejemplar Marzo 2007, Q1)
¿Le da miedo hacer llamadas no solicitadas? A continuación, algunas estrategias.
1. Procure tener un plan: es más fácil empezar cuando se cuenta con una lista detallada de personas a las cuales llamar. Cuando uno trata de entrar en una nueva industria, lo mejor es buscar alguien que esté...
Aprovechar el día
Entrepreneur, Enero 2007 (ejemplar Enero 2007, Q1)
Mientras más tiempo estemos con un posible cliente, mejores serán las probabilidades de crear el momento adecuado. Muchos ejecutivos están de acuerdo en que la mayoría de las ventas suceden después de la quinta llamada. Pero la mayoría de los vendedores se rinden después de la primera. Así...
El vendedor viajero
Knowledge @ Wharton, Diciembre 12, 2006 (ejemplar Diciembre 2006)
Fíjese en la vida de un vendedor itinerante: siempre en movimiento, un cliente diferente cada día y tratando de cumplir con su agenda. ¿Hay alguna lección que aprender de todo esto? Algunos investigadores de Wharton creen que sí. De hecho, se han valido del “Problema del Vendedor...
La muerte del vendedor de automóviles
Business Week, Noviembre 27, 2006 (ejemplar Noviembre 2006, Q2)
Mary Cerani se ha dedicado a vender Pontiacs y GMC durante siete años. De hecho, es una de las mejores vendedoras de Union Park Pontiac. En vez de agobiar al cliente, Cerani escucha lo que este quiere y se lo consigue. Este enfoque, por no hablar de su buena actitud, le ha permitido gozar de muy...
Problemas comerciales
The Economist, Noviembre 04, 2006 (ejemplar Noviembre 2006, Q1)
Cuando Wal-Mart abrió en Alemania hacia 1997, asumió que los alemanes apreciarían ser tratados con la misma cortesía que los estadounidenses. Así que el personal fue entrenado para atender a la clientela tal y como se hace en cualquier suburbio de, digamos, Pittsburg. Pero este fue un error....
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