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| El precio del asco
Fast Company, Septiembre 2006 (ejemplar Octubre 2006, Q1)
Andrea Morales está estudiando un área muy particular: el asco. Morales, profesora asistente de marketing de la Universidad Estatal de Arizona, se ha dedicado a analizar la repulsión que sienten los clientes cuando creen que un artículo ha sido “contaminado”, es decir, ha sido tocado por...
Retirarse
Entrepreneur, Octubre 2006 (ejemplar Septiembre 2006, Q2)
Existen claras señales de cuándo se debe romper una negociación: las partes no están de acuerdo con respecto al dinero, una de las partes cuenta con una mejor alternativa, surgen circunstancias imprevistas, entre otras. Pero también hay razones más sutiles para retirarse:
1. Nuestro...
La nueva ciencia de la productividad de la fuerza laboral
Harvard Business Review, Septiembre 2006 (ejemplar Septiembre 2006, Q1)
Durante años, los gerentes de ventas se han apoyado en los mejores empleados y en grandes grupos de representantes de ventas para mantener la competitividad de la compañía. Sin embargo, sus equipos de ventas ya no prosperan como antes. Los líderes de ventas más prósperos de hoy en día están...
Instintos animales
Entrepreneur, Septiembre 2006 (ejemplar Agosto 2006, Q2)
¿Alguna vez ha sentido que su equipo de ventas parece un zoológico? Resulta que esto no es malo. La fuerza de ventas puede aprender mucho del reino animal. Cada animal posee una característica particular que le permite sobrevivir en su medio ambiente. Así que, cuando se trata de vender, ¿qué...
Guerra en los pasillos
The Economist, Agosto 05, 2006 (ejemplar Agosto 2006, Q2)
Las enormes cifras están atrayendo a todos los minoristas del mundo al mercado chino. Las ventas al detal en China aumentarán 13% (US$ 860 mil millones) este año. Esto hará de China el séptimo mayor mercado de las ventas al por menor en todo el mundo. Por otra parte, se espera que con un...
Arriba y adelante
Entrepreneur, Agosto 2006 (ejemplar Julio 2006, Q2)
¿El rechazo lo tiene mal? Levántese y convierta ese “no” en un “si”.
1. Sin dolor no hay ganancia: comencemos por el hecho de que la mayoría de la gente dice “no” varias veces antes de decir “si”. Seguramente ya habrá leído las estadísticas según las cuales las ventas se...
Mejorar las ventas
Entrepreneur, Agosto 2006 (ejemplar Julio 2006, Q2)
¿Listo para mejorar las ventas… rápidamente? Con nuestro plan de 30 días su negocio llegará a la cima:
1. Mantenga una actitud positiva: por alguna razón, todo el mundo habla sobre la importancia de una buena actitud. Esta constituye siempre un factor decisivo para triunfar en las ventas....
Entender al gerente de ventas
Harvard Business Review, Julio 2006 (ejemplar Julio 2006, Q1)
Cada año, CSO Insights publica los resultados de su Encuesta de Optimización del Rendimiento de Ventas, un cuestionario en línea que se le envía a más de 1.000 ejecutivos de ventas en todo el mundo, y que tiene como fin examinar la efectividad de las prácticas fundamentales de ventas.
Un...
El arquetipo del vendedor
Harvard Business Review, Julio 2006 (ejemplar Julio 2006, Q1)
Debemos admirar la flexibilidad de los vendedores ante tanto rechazo y su certeza de que las cosas funcionarán al final. Por lo general rechazamos el trabajo de vendedor por todo lo que este implica. Pero, ¿qué tipo de persona decide dedicarse a las ventas y cómo aguanta las vicisitudes de su...
Ventas de baja presión
Harvard Business Review, Julio 2006 (ejemplar Julio 2006, Q1)
Normalmente, las técnicas de venta bajo presión tenían como fin hablar con el cliente hasta que este comprara (es decir, se llevaba al cliente a tomar una decisión en vez de permitirle que la tomara libre e independientemente).
En este artículo clásico de 1947, Edward C. Bursk aboga por...
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